As franquias são um modelo de negócio já consolidado em diversas áreas do mercado. Na saúde, não é diferente. A associação Brasileira de Franchising aponta mais de 40 empresas na área da saúde que utilizam esse modelo de negócio para alavancar o seu crescimento. A cada dia novas unidades são inauguradas em diversas cidades do país. Algumas franquias apresentam números bastante empolgantes em seus sites, com faturamentos grandiosos, uma cartela de clientes gigantesca e a promessa de bons lucros.
A princípio, verificando somente esses números apresentados e alguns vídeos institucionais de franqueados satisfeitos, parece que estamos diante de um “negócio da China”! Mas a realidade não pode ser medida apenas por esse ângulo. As franquias em Odontologia e sobretudo na Ortodontia, na sua maioria, visam um público alvo das classes C e D. Dessa forma, estão estruturadas para o atendimento em massa e ganho em escala. Isso significa atender o maior número de pacientes possíveis em menor tempo. Somente assim podem superar o seu ponto de equilíbrio financeiro e gerar lucro.
Ao selecionar esse tipo de público alvo, já entendem que o seu comportamento de compra está fundamentado numa relação de conveniência, onde a sensibilidade ao preço é bastante elevada e a sua fidelização é extremamente difícil. É característica nesse tipo de paciente a mudança constante entre clínicas e profissionais, uma vez que ele não percebe muito valor no serviço oferecido. Dessa forma, os gestores dessas clínicas vivem em constante disputa pelos menores preços oferecidos na região em que se instalaram e criam diversas barreiras contratuais para evitar a grande rotatividade desses pacientes.
Quanto à sua instalação, além de todas as despesas comuns para a abertura de uma clínica, como aluguel, projeto arquitetônico, obras civis, compra de equipamentos e todos os demais custos envolvidos nesse processo, o franqueado irá ter custos adicionais de uma taxa de franquia, elevando o valor necessário para a sua abertura caso ele estivesse montando sua própria clínica. Após o início do funcionamento, outras taxas mensais são cobradas como pagamento de Royalties e de propaganda, normalmente calculadas sobre uma percentagem do faturamento bruto da unidade franqueada.
Apesar de apresentarem, no seu site, um volume grande de clientes, não se iluda, pois o franqueado é que irá “correr atrás” dos seus pacientes. A franqueadora somente irá ajudar no processo de instalação e treinamento de gestão. O resultado financeiro é de inteira responsabilidade de cada franqueado. Além disso, cada unidade obrigatoriamente tem de apresentar um dentista responsável técnico que responderá judicialmente por qualquer problema da unidade, blindando, de certa forma, o franqueador.
No aspecto financeiro, o valor médio de faturamento da rede de franquias sempre são atrativos no seus sites. Contudo lembre-se que ele não reflete a realidade de todas as unidades. A média é um parâmetro estatístico que sofre bastante variação quando valores extremos são incorporados no seu cálculo. Se algumas poucas unidades obtiverem resultados bastante elevados, eles puxarão o valor médio da rede para cima, o que não significa a realidade de todas as demais. Além disso, não se esqueça que o faturamento bruto da unidade será dividido entre franqueador e colaboradores dentistas, que normalmente são contratados como prestadores de serviço e remunerados por um percentual sobre o serviço prestado. Associados a eles, outros custos fixos e variáveis estarão sempre presentes no cálculo final do resultado. Lembre-se que faturamento não corresponde a lucro!
Se você imagina que ao abrir uma unidade de franquia estará abrindo um negócio próprio, está enganado. O franqueado está sobre um rígido contrato firmado com a franqueadora. Não possui autonomia para fazer que quiser, devendo sempre recorrer à franqueadora para obter permissão para alguma tomada de decisão. Normalmente os contratos firmados apresentam características de serem inegociáveis e unilaterais. Isso significa regras impostas pela franqueadora que obrigatoriamente deverão ser seguidas. Caso queira se desfazer da unidade, alguns contratos impedem ou restringem a venda sem a avaliação, por parte da franqueadora, do futuro comprador.
Se você é dentista, avalie bem essas características e regras de uma franquia. Veja se realmente é vantajoso adquirir uma unidade ou investir num negócio que realmente seja próprio. Obviamente que ser franqueado apresenta algumas vantagens para quem está entrando no mercado, mas pode significar também uma forma de trabalho que não te agrade ou que não venha te trazer satisfação com os resultados clínicos, pois muitas vezes um atendimento em massa deixa a qualidade a desejar! Talvez essa seja a razão de grande parte dos franqueados não serem dentistas, mas engenheiros, advogados, empresários ou outro profissional que desconhece os processos e parâmetros clínicos de qualidade e foca somente nos resultados financeiros. Para esse tipo de empreendedor só o lucro importa, seja vendendo odontologia ou um cachorro-quente!
Para ler mais sobre o assunto:
https://ortodontiamazzieiro.com.br/blog/fidelizacao-dos-pacientes-um-desafio/
https://ortodontiamazzieiro.com.br/blog/essa-documentacao-e-minha/
Referências:
- http://www.guiadefranquiasbrasil.com.br/franquias-odontologicas/
- http://exame.abril.com.br/pme/8-detalhes-para-observar-antes-de-assinar-um-contrato-de-franquia/
- http://www.abf.com.br/
